O breve curso de persuasão do embaixador Azambuja

Em 2017, o Embaixador Marcos Azambuja, então com 82 anos, foi convidado a proferir palestra no Instituto Rio Branco. Em suas palavras iniciais, transmitiu aos jovens presentes conselho de um antigo chefe, de ‘há muitos anos’. Talvez aquela recomendação tenha sido recebida de outro chefe, ainda mais antigo, e, portanto, tenha viajado décadas até chegar àquele momento. Afirmou então que há três regras simples para se comunicar bem: falar claro, para ser entendido; alto, para ser ouvido; e pouco, para, talvez, ser aplaudido. Essa brevíssima fórmula compreende todo um curso de persuasão.

As audiências tendem sempre a se esquecer da maior parte dos discursos. Cabe, portanto, ao bom orador determinar o que precisa ser recordado

A comunicação direta, livre de conceitos complexos e palavras pedantes, é instintivamente percebida como sinal de inteligência e clareza de pensamento. Quanto mais se precisa refletir para entender uma mensagem, maior a chance de que a audiência desista dessa “árdua tarefa” e se distraia com outros pensamentos. Falar com firmeza e boa entonação de voz demonstra convicção, transmite segurança e convoca a atenção dos destinatários àquilo que se quer comunicar, tarefa primordial do orador, sem a qual persuasão alguma é possível. É igualmente importante que sua apresentação não seja mais longa do que o tempo que os ouvintes estejam dispostos a acompanhar com atenção ou, em outras palavras, do que o período que o comunicador consegue se manter interessante. Limitações de tempo são benéficas, levam o orador a eliminar seções irrelevantes e a se concentrar em seus pontos essenciais. As audiências tendem sempre a se esquecer da maior parte dos discursos. Cabe, portanto, ao bom orador determinar o que precisa ser recordado: é melhor repetir seus argumentos principais do que estender sua apresentação com elementos de sustentação e exemplos que serão, muito provavelmente, esquecidos, ignorados ou mal-compreendidos. Informações complementares podem reforçar mensagens centrais que busquem o convencimento da audiência naquele momento, mas deve-se cuidar para que não distraiam do ponto principal.

Há, ainda, algumas meta-lições de persuasão no breve conselho compartilhado pelo embaixador Azambuja. Se, em vez de três, as regras fossem duas, quatro ou dez, seu efeito seria menor. Sempre que possível, o ideal é restringir enumerações desse tipo a três. Essa simples recomendação pode ser ainda mais efetiva caso o terceiro item inclua uma pitada de humor, uma técnica tradicional utilizada por humoristas. Fazer uma piada ou recorrer a uma anedota torna mais fácil a memorização do conselho e aumenta a chance de que venha a ser propalado ou efetivamente seguido. O fator surpresa no terceiro item capta a atenção e o interesse da audiência com vigor ainda maior: surpresas positivas são duplamente bem-recebidas, assim como notícias ruins, se inesperadas, são ainda mais desagradáveis.

Com esse exemplo, vemos que, de fato, o Itamaraty construiu um corpo de conhecimento em persuasão. Note-se, ainda, o valor que há em convidar os grandes embaixadores da carreira a registrar suas experiências na série Percursos Diplomáticos, organizado pelo Instituto de Pesquisa em Relações em parceria com o Instituto Rio Branco.

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